生意越來(lái)越難做？利潤(rùn)越來(lái)越低？是市場(chǎng)環(huán)境真的越來(lái)越差了嗎？筆者認(rèn)為市場(chǎng)其實(shí)是一年比一年好，難做的真正原因是消費(fèi)者越來(lái)越理性，市場(chǎng)越來(lái)越成熟，從之前的單純便宜好用或者貴就是好的兩種極端演化到現(xiàn)在好而不貴+品牌的+感受服務(wù)的消費(fèi)訴求；以前生意好做更多是市場(chǎng)不成熟、做什么基本都能賺錢(qián)，現(xiàn)在呢，市場(chǎng)在變、消費(fèi)需求也再變，如果我們不改變思維模式，不去了解顧客需求，憑什...

一個(gè)只會(huì)賣(mài)價(jià)格的銷(xiāo)售人員充其量只是個(gè)銷(xiāo)售人員，一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的銷(xiāo)售人員絕不僅僅是個(gè)銷(xiāo)售人員。市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員成群結(jié)隊(duì)，號(hào)稱(chēng)省區(qū)、大區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總的大有人在，但真正能去賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的人少之又少。不要輕易相信一個(gè)人曾經(jīng)做了多少年銷(xiāo)售，曾經(jīng)做過(guò)哪個(gè)崗位，即使做30年?duì)I銷(xiāo)副總，但從來(lái)都是靠?jī)r(jià)格、靠政策得來(lái)的業(yè)績(jī)，這個(gè)人在銷(xiāo)售上還沒(méi)入門(mén)。現(xiàn)代市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求，獨(dú)...

我做過(guò)技術(shù)支持，進(jìn)入科寶博洛尼后先后管過(guò)物流、企劃，2010年臨危受命去管理精裝事業(yè)部開(kāi)拓B2B業(yè)務(wù)B2B，自己沖到一線做了2年的銷(xiāo)售，現(xiàn)在負(fù)責(zé)整個(gè)博洛尼B2B業(yè)務(wù)。隨著位置的變化，我對(duì)銷(xiāo)售的理解也不斷深入。尤其是在其他崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我更理解銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，以及與其他部門(mén)之間如何協(xié)同合作。外人眼中的銷(xiāo)售我最初覺(jué)得，銷(xiāo)售部是企業(yè)里最牛的部門(mén)。上世紀(jì)80年代...

今日中國(guó)家紡板塊股市表現(xiàn)不錯(cuò)，羅萊、富安娜、夢(mèng)潔均實(shí)現(xiàn)了超出市場(chǎng)預(yù)期的增長(zhǎng)，甚至業(yè)內(nèi)有人從三大家紡龍頭的業(yè)績(jī)推測(cè)行業(yè)回暖趨勢(shì)必行，但它們的業(yè)績(jī)真的可喜可贊？真的可以代表整個(gè)行業(yè)的復(fù)蘇形勢(shì)？隨著這幾家龍頭企業(yè)的門(mén)店渠道數(shù)量連年快速擴(kuò)張，加之這幾年以促銷(xiāo)刺激消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略使品牌銷(xiāo)量爆炸式增長(zhǎng)，企業(yè)的營(yíng)收業(yè)績(jī)也呈現(xiàn)一片欣欣向榮。而由促銷(xiāo)帶來(lái)繁榮業(yè)績(jī)存有的泡沫，不禁...

前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一個(gè)事,一家化妝品企業(yè)招銷(xiāo)售總監(jiān).來(lái)應(yīng)聘的絡(luò)繹不絕,不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個(gè)問(wèn)題就行:你當(dāng)了總監(jiān),你用什么辦法能完成任務(wù)?因多數(shù)都有快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),故回答都比較有高度.不外乎:先組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員,按線路拜訪.再制定產(chǎn)品組合,主推產(chǎn)品和主銷(xiāo)產(chǎn)品相結(jié)合,走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品組合,前期用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品.再一下步靈活促銷(xiāo),...

前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一個(gè)事,一家化妝品企業(yè)招銷(xiāo)售總監(jiān).來(lái)應(yīng)聘的絡(luò)繹不絕,不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個(gè)問(wèn)題就行:你當(dāng)了總監(jiān),你用什么辦法能完成任務(wù)?因多數(shù)都有快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),故回答都比較有高度.不外乎:先組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員,按線路拜訪.再制定產(chǎn)品組合,主推產(chǎn)品和主銷(xiāo)產(chǎn)品相結(jié)合,走量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品組合,前期用價(jià)格優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品.再一下步靈活促銷(xiāo),...

很多企業(yè)為了證明，自己已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)的境界，確實(shí)做了很多工作;甚至是花了很多心思。他們把促銷(xiāo)員都更名為營(yíng)銷(xiāo)代表，把銷(xiāo)售副總封為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，建立一個(gè)龐大的市場(chǎng)部指揮銷(xiāo)售部，請(qǐng)來(lái)所謂的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做營(yíng)銷(xiāo)診斷，就以為自己進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段了。但這其實(shí)還是用銷(xiāo)售的手段解決銷(xiāo)售的問(wèn)題，只不過(guò)是借用了營(yíng)銷(xiāo)的名義來(lái)自己騙自己。在銷(xiāo)售低迷時(shí)才考慮營(yíng)銷(xiāo)，是假營(yíng)銷(xiāo)!在銷(xiāo)售一開(kāi)始的時(shí)候就考慮營(yíng)...

具體的策略因品牌而異，不同品牌在客戶(hù)獲取上需要面對(duì)的問(wèn)題也不盡相同。Equinox公司的社交媒體總監(jiān)說(shuō)，“如果你是我們的客戶(hù)，那就表示你已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了一整年的服務(wù)，不像星巴克，只要你有一天的某個(gè)時(shí)間進(jìn)去買(mǎi)一杯咖啡，你就是客戶(hù)!”不管你是服裝店還是餐館或者是訂閱服務(wù)，你必須根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)制定合適的社交媒體策略。但是，仍然有一些普適的方式能夠幫你獲得新客戶(hù)。珠寶品牌D...

一、形成一個(gè)共識(shí)：如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色。作為名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、...