個人資料：
姓名：徐國引
區(qū)域：湖南永州
加盟時間：2010.06
性格特點：樸實而又豪爽、務(wù)實而又精明
提起永州芝山晚安店的徐總，在晚安家紡的經(jīng)銷商圈子里很多人都熟悉。作為晚安家紡較早的一批經(jīng)銷商，徐總經(jīng)營芝山晚安家紡已經(jīng)有十年。十年的時間對于一個企業(yè)的發(fā)展來講不算太長，但對于一名經(jīng)銷商來說，足以說明其對晚安家紡品牌的信賴與忠誠。十年來，徐總由一個躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)青年，從芝山區(qū)一家小小的晚安家紡店，發(fā)展成為跨地區(qū)多行業(yè)經(jīng)營、擁有多家實體店鋪的成功商界名士。僅管如此，事業(yè)有成的徐總還是一慣保持著他謙虛、隨和的性情，每次跟公司商務(wù)部打電話報單時第一句總是：“您好，我是芝山小徐……”
徐總最初是在永州芝山區(qū)芝山路的一家鋪面經(jīng)營窗簾布藝，回想起當(dāng)初的經(jīng)營狀況，徐總無不感慨地回憶說：“當(dāng)時的市場環(huán)境雖說還好，生意還比較好做，但做窗簾生意，要上門測量，要送貨安裝，單筆生意的周期太長，占有的時間太多，根本沒有精力去考慮其它的投資。做生意就要品牌化、規(guī)�；礈�(zhǔn)項目做品牌經(jīng)營，這樣生意才能越做越大，人反而越做越輕松。在一次機緣巧合之下結(jié)認(rèn)了晚安家紡品牌，當(dāng)時的晚安家紡規(guī)模小，品牌才創(chuàng)立不久，還有很多不規(guī)范的地方，但我相信晚安集團公司的實力，也看準(zhǔn)了晚安家紡公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營思路，下定決心投資經(jīng)營，把原來的窗簾店重裝修為家紡店……”
芝山晚安家紡專賣店的年調(diào)撥額，從最開始的三四十萬，一路發(fā)展，逐年提升，近年來穩(wěn)步發(fā)展成為年調(diào)額超百萬的一類大店，這與徐總夫婦的專注經(jīng)營、與公司同步配合發(fā)展的經(jīng)營思路是密不可分的。與很多經(jīng)銷商不同，徐總對門店的管理是即放開權(quán)限讓店長管理，同時也不做甩手掌柜、對門店經(jīng)營不聞不問。他對門店的庫存情況、公司的新品花型了如指掌，他憑借著敏銳的市場觸覺，當(dāng)?shù)厥袌龅陌盐铡Ⅰ{馭顯得得心應(yīng)手。每次促銷活動的開展，徐總都會盤清自已的庫存，結(jié)合公司新推出的花型，在與區(qū)域經(jīng)理的詳細溝通下，制訂出切合市場需求的促銷方案，每次促銷的備貨量都充盈足量，從貨源上充分保證了促銷的正常開展。因此每檔促銷下來，往往都能引發(fā)火爆的銷售場面，在當(dāng)?shù)厥袌鰩聿恍〉霓Z動。
現(xiàn)在的徐總，除了芝山晚安家紡店之外，還投資經(jīng)營了一家大型的中西餐廳，生意越做越大，但對于晚安家紡品牌的重視并沒有降低。徐總經(jīng)營的晚安家紡在東安再次開店。東安店經(jīng)營面積達到230平方米，戶型開闊，設(shè)計上采用公司全新形象，展柜道具全部由公司訂制，裝修考究，效果大氣。在開業(yè)儀式上，策劃組織了一場商業(yè)路演，由公司專職模特進行了裹布走秀表演，開業(yè)當(dāng)天聚集了超旺的人氣，引發(fā)了當(dāng)?shù)卮财肥袌龅霓Z動，開業(yè)當(dāng)天的銷售業(yè)績喜人。
在采訪臨近結(jié)束時，徐總動情地說：“一個男人在社會上要做出一番事業(yè)，是對自己也是對家人、對社會負(fù)責(zé)。同時自己今天取得的一些成就，與自己的賢內(nèi)助是密不可分的，多年來沒有我愛人多年來對我的全力支持，就沒有現(xiàn)在的我！”這就是徐總，一位樸實而又豪爽、務(wù)實而又精明、顧家而又謙遜的一位成功商人，不善于夸夸其談，不會虛情假意的，有的只是不斷拼博奮進的斗志和對晚安家紡品牌忠貞的優(yōu)秀經(jīng)銷商。
專訪問答Q&A
問題一：通過什么樣的途徑了解到晚安家紡？中間有著怎樣的過程與故事？
當(dāng)時我是經(jīng)營窗簾布藝的，窗簾布藝這一行一直競爭比較大，順帶做一些床上用品，生意做得比較辛苦。而十年前永州地區(qū)的床上用品品牌化運作的并不多，所以就想從零散經(jīng)營往品牌化轉(zhuǎn)型，機緣之下結(jié)識晚安品牌，晚安品牌在八十年代的廣告就深入人心，在湖南省內(nèi)名氣比較大，所以就做了晚安家紡的經(jīng)銷。
問題二：加盟之初有沒有不順利？是怎樣解決的？原因是什么？
當(dāng)時晚安家紡處在初品牌初創(chuàng)階段，貨品花色并不多，負(fù)責(zé)片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一起商量，針對本地對日常家居床上用品（當(dāng)量還主要以四件套銷售為主）品質(zhì)上需求越來越高，以高品質(zhì)的產(chǎn)品為主推方向，相比當(dāng)時消費者對床上用品品牌概念還不強的形勢下，還是起到了相當(dāng)好的效果，成功地把門店開了起來。
問題三：決定加盟的時候有沒有進行過市場考察，為什么選擇晚安？
當(dāng)時有考慮經(jīng)營其它方面，經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)窗簾布藝的顧客，很多會提出床上用品的購買需求，兩個行業(yè)有相關(guān)，所以就想經(jīng)營專業(yè)的床上用品。而晚安做為省內(nèi)的知名企業(yè)，在湖南省的口碑相當(dāng)不錯，消費者都知道這個牌子，所以水到渠成地做了晚安家紡。
問題三：開業(yè)第一天，有怎樣的心情和感想？
坦白說開業(yè)第一天的生意并不火爆，當(dāng)時床上用品的專賣店并不多，消費者還停留在用棉花彈被子、扯布縫紉的階段，有時會買日雜店里的貨品，畢竟消費低。當(dāng)時也忐忑不安，但開業(yè)一兩個星期就發(fā)現(xiàn)，同樣是床上用品的購買，對于品質(zhì)方面有需求的人還是大有人在，加上品牌效力，生意也日漸好起來，慢慢地就打消了顧慮。
問題四：經(jīng)營過程中，有沒有遇到過顧客對產(chǎn)品不認(rèn)可的情況？是怎樣解決的？
當(dāng)時階段的消費者最大的不認(rèn)可就是價格問題。品牌的產(chǎn)品相對于日雜店里的貨肯定是有區(qū)別的，我們就多做解釋和介紹，象產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，用上幾年都不會縮水不會破損，有任何質(zhì)量問題可以無條件退貨，而且花型花色都跟得上流行，并且我們還提供送貨上門等服務(wù)，這些在現(xiàn)在看來是很普通的服務(wù)，在當(dāng)時還是很有效果。
問題五：總公司對自己的加盟提供了怎樣的服務(wù)？給予了自己什么樣的幫助？這些幫助對自己的經(jīng)營產(chǎn)生了怎樣的影響？
公司對于經(jīng)銷商除了在貨品的供應(yīng)上，給我最大的幫助就是對于門店的規(guī)范化管理，這些細節(jié)對于做品牌是很重要的，即能樹立門店的形象，也能維護品牌的價值。
問題六：對自己的管理有怎樣的看法？自己的管理理念對日常經(jīng)營產(chǎn)生了怎樣的效果？
我對于專賣店一般很少管理細節(jié)的事情，重點在于培養(yǎng)一個得力的店長，放手放她們?nèi)ス芾�。并且制訂了有競爭力的考核方式，做得好能夠拿到高工資，店長、店員做得也賣力，做老板的也會輕松很多。
問題七：加盟時晚安在當(dāng)?shù)赜衅渌牡陠幔吭诋?dāng)?shù)赜匈u晚安同類產(chǎn)品的店嗎？您的競爭對手都有哪些？
加盟時，當(dāng)時我們這里有晚安床墊專賣店，雖說是同一個品牌，但是兩個不同的行業(yè)，也是不同的分公司，一起共同經(jīng)營晚安品牌，在生意還能相互推薦生意。家紡品牌有夢潔和水星。
問題八：年銷售額是多少？您對這個數(shù)字滿意嗎？還有多少提升空間？為什么？
到去年為止，年調(diào)貨突破了五百萬，這對于我們經(jīng)濟狀況一般的縣市來說，我還算比較滿意。但還是有發(fā)展空間，因為還有比我做得更好的品牌，要向一線品牌學(xué)習(xí)，爭取做得更大更強！
問題九：對于促銷活動，公司有哪些統(tǒng)一活動和支持？除此之外您自己又做過哪些努力？
每次的促銷活動，公司的支持力度還是比較大，包括人氣產(chǎn)品的提供，人力的配合支援、廣告費的投入等等，當(dāng)然公司所提供的服務(wù)是大而全的，作為終端的經(jīng)銷商，我還是會針對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星�，自已推出一些符合本地市場需求的小型促銷，以及自己投入一些費用做廣告。畢竟生意是自己在做，不是幫別人做。
問題十：有沒有有遇到過顧客的刁難？您是怎樣處理的？
開店做生意，總是會遇到形形色色的消費者。針對這樣的顧客，我們只能以誠服人，是我們的問題我們不推諉，并站在顧客的角度為其解決問題。如果不屬于我們的問題，我們會耐心地做好解釋工作。顧客一般還是通情達理的，心平氣和地真誠交流，溝通起來不難的。
問題十一:從加盟到現(xiàn)在您遇到過的最大困難是什么？持續(xù)多長時間？您當(dāng)時是怎樣想的？又是如何度過的？
最大的困難是去年芝山路老門面有可能面臨拆遷，我準(zhǔn)備在拆遷前另外開一個更大的面店，門面是四百個平方的毛壞結(jié)構(gòu)，需要全新裝修，而幾乎同時期我在東安縣的店也開業(yè)了，面臨的資金壓力是前所未有的。跟公司反饋了我的困難之后，公司在資金的授信額度上給予了最大的支持，幫我成功地度過了這一關(guān)。
問題十二：如今店面的經(jīng)營狀態(tài)如何？下一步有怎樣的規(guī)劃？
目前經(jīng)營情況還可以，良性發(fā)展。下一步的規(guī)劃是在公司的業(yè)績能夠更加突破。
