長(zhǎng)久以來，眾多家紡加盟商在家紡行業(yè)拼搏，在這里有的人可能經(jīng)營(yíng)地風(fēng)生水起，有的人可能勞心勞力卻不能獲得好的結(jié)果。經(jīng)營(yíng)是一門學(xué)問，我們都要學(xué)會(huì)在別處借鑒經(jīng)驗(yàn)�！囤A在家紡》的記者就在2010年分別訪問了沈陽(yáng)地區(qū)的一位經(jīng)銷商——唐剛和四川區(qū)域經(jīng)銷總代理——伏來濤。他們作為優(yōu)秀經(jīng)銷商和區(qū)域總代理對(duì)家紡的終端銷售有一些獨(dú)特的見解，為我們講解了他們是如何把做三聯(lián)家紡作為一個(gè)事業(yè)，如何形成自己的理念，如何使做家訪成為自己人生經(jīng)歷中輝煌的部分。
　　
　　說起家紡品牌的選擇，唐總一直講緣分和機(jī)遇，當(dāng)初只是他的愛人在做，在他一個(gè)東北漢子的眼里，家紡就是家里的床單、被罩，當(dāng)初他的愛人在做了一年之后出現(xiàn)了虧損，他才對(duì)家紡行業(yè)開始留意，由于他愛人的堅(jiān)持，兩人一起來到了三聯(lián)家紡做考察，唐總講他做事有個(gè)理念，考察產(chǎn)品先要考察三聯(lián)人的人品，第一次和三聯(lián)家紡的陳興董事長(zhǎng)面談就確信陳董是個(gè)地道做事業(yè)的人，于是又到市場(chǎng)上對(duì)比了產(chǎn)品，最終他決定繼續(xù)和三聯(lián)合作，要幫愛人將虧損轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利。這次考察之后他重新?lián)Q了營(yíng)業(yè)員，改變了店面的設(shè)計(jì)，一個(gè)月的時(shí)間不僅彌補(bǔ)了虧損，而且逐漸贏利，之后每月都有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
　　
　　在具體的操作過程中，唐總具體的談了銷售終端的軟，硬終端建設(shè)。一般來說，終端分為“硬終端”和“軟終端”：“硬終端”包括“產(chǎn)品陳列與展示，門面廣告，招貼畫、吊旗、展示柜，包裝袋等等”，“軟終端”包括“銷售營(yíng)業(yè)員的口碑推薦，現(xiàn)場(chǎng)促銷、有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售等。”良好的硬終端設(shè)施可以在提升產(chǎn)品品牌形象和品牌附加值的同時(shí)，形成良好的購(gòu)買氛圍，提高購(gòu)客的購(gòu)買欲望。在店面設(shè)計(jì)上唐總一直強(qiáng)調(diào)，我們要堅(jiān)持高品質(zhì)的展示設(shè)置，堅(jiān)持高質(zhì)量高檔次的店面設(shè)計(jì)，對(duì)顧客群進(jìn)行定位，從而形成他對(duì)家紡銷售硬終端的選擇規(guī)劃。一向在銷售終端建設(shè)中很多加盟商都是重硬輕軟，其實(shí)在對(duì)營(yíng)業(yè)員的選擇和培訓(xùn)上他也有自己獨(dú)到的做法。他選擇在社會(huì)上曾經(jīng)從事過保險(xiǎn)，有過營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員，選擇這些人他最看重的是溝通能力和應(yīng)變能力，而與顧客的溝通直接決定著最終銷售的成敗問題，還有一類他選擇作為營(yíng)業(yè)員的人群就是曾經(jīng)做事業(yè)失敗的，這樣的人有自己的想法和閱歷，在工作中可能會(huì)創(chuàng)造出奇跡來。唐總一直強(qiáng)調(diào)做生意就是做人，要讓顧客愿意買你的產(chǎn)品除了你產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，還要讓顧客融入對(duì)品牌的感情。品牌也是靠人做出來的，首先就是要能打動(dòng)顧客，讓顧客對(duì)這個(gè)品牌情有獨(dú)衷。
　　
　　一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的工作相比之下更為復(fù)雜，作為三聯(lián)家紡四川區(qū)域經(jīng)銷總代理伏來濤對(duì)如何進(jìn)行終端市場(chǎng)的服務(wù)有著很多想法和見解。初次見到伏總，從他的眉眼中能看得出他對(duì)家紡有著非比尋常的感情，和他聊天更象是跟隨一位長(zhǎng)者去體會(huì)他的人生過程，感慨頗深，“最初做家紡是在自己的小縣城里一點(diǎn)一點(diǎn)做出來的，在事業(yè)上不滿足，到如今整個(gè)四川區(qū)域，從農(nóng)村走向城市，從小城市走向大城市，從小打小鬧做到大品牌，從十年的終端銷售做到總代理，年銷售利潤(rùn)達(dá)到一千多萬，在家紡行業(yè)算是已經(jīng)小有成就了�！爆F(xiàn)在的他更像是做一個(gè)企業(yè)，其下的經(jīng)銷商有幾十家，伏總還告訴我未來兩個(gè)月還要陸續(xù)開4家加盟店。今年的7月份在四川地區(qū)將會(huì)有一個(gè)大型的招商會(huì)。
　　
　　伏總自始至終給我們強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)字“服務(wù)”，這個(gè)服務(wù)更多的是體現(xiàn)在針對(duì)各個(gè)地方的加盟商來說的，三聯(lián)家紡在各個(gè)區(qū)域都有自己的督導(dǎo)，督導(dǎo)跟加盟商的密切溝通和及時(shí)交流能及時(shí)快速的解決加盟商在開店過程中遇到的一些棘手問題，針對(duì)問題，對(duì)癥下藥。
　　
　　談到代理商方面，他指出代理人員要對(duì)所代理的品牌有絕對(duì)的信心，資金要充足，伏總很贊同唐總先看人品后看產(chǎn)品的理念，認(rèn)為考察并選擇好代理的品牌后，務(wù)必深入地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢樹。當(dāng)然建立個(gè)一個(gè)忠誠(chéng)的且強(qiáng)有力能夠很好完成指令的團(tuán)隊(duì)也是非常重要的。
　　
　　在提高單店銷售業(yè)績(jī)方面伏總有許多方法，首先是AD人員對(duì)貨品要有比較好的熟悉度，只有達(dá)到全面熟識(shí)的程度才能夠在銷售過程中對(duì)顧客的需求有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，第一時(shí)間為他們選擇合適的產(chǎn)品；其次是做好硬件設(shè)施店鋪形象，也就是之前唐總說到的軟、硬終端中的硬終端；再者是選擇人氣旺的商場(chǎng)或店鋪所在地，同時(shí)做好總代理的貨品調(diào)配；最后一定要深入了解品牌文化，常與企業(yè)保持溝通。
　　
　　伏總最后強(qiáng)調(diào)到，不管從事什么品牌代理，只有真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則，并通過公司化運(yùn)做，強(qiáng)化執(zhí)行效果，有規(guī)劃地開拓市場(chǎng)、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，才能促進(jìn)最后的銷售。
　　
　　在這次談話的末尾，唐總和伏總都稱這些雖然是他們的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)也是三聯(lián)家紡教會(huì)他們做的事情，從不知道到了解再到掌握并最后能夠?yàn)槠渌�用，都是和這個(gè)品牌走到一起之后學(xué)習(xí)到的。他們的經(jīng)驗(yàn)之談我想對(duì)于要選擇家紡品牌，開始家紡加盟的經(jīng)銷商都是有借鑒之用的吧，作為《贏在家紡》這樣一本家紡經(jīng)銷商的良師益友也希望大家能夠在這個(gè)平臺(tái)上和我們一起分享你們創(chuàng)業(yè)道路上的酸甜澀苦。