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姓名：劉鳴
區(qū)域：河南駐馬店
加盟時(shí)間：2009年8月
性格特點(diǎn)：誠信、開朗、風(fēng)趣
他是河南省駐馬店市櫻花家紡的加盟商劉鳴。2009年8月26日，他所加盟的櫻花家紡在駐馬店正式開業(yè)，在總公司的指導(dǎo)和幫助下，店里陳列到位、布置得非常有氣氛，產(chǎn)品很受大家喜愛，銷售情況也比較好，這令他非常滿意。
加盟時(shí)，他對(duì)櫻花家紡就有了一定的認(rèn)識(shí)。他說，之所以加盟櫻花家紡主要源于對(duì)家紡行業(yè)和櫻花家紡的兩點(diǎn)認(rèn)識(shí)：其一，選擇櫻花家紡贏在當(dāng)下、惠及未來。櫻花家紡是上市公司如意集團(tuán)重點(diǎn)的發(fā)展產(chǎn)業(yè)之一。他認(rèn)為：企業(yè)的信譽(yù)度和產(chǎn)品的美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同類別產(chǎn)品，有著資源、人才等優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，市場(chǎng)發(fā)展有前景，尤其是集團(tuán)企業(yè)有先進(jìn)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和顧客至上的服務(wù)理念，是未來櫻花家紡做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。
源于對(duì)床上用品的喜愛，在從事家紡行業(yè)的過程中從自己購買體驗(yàn)到開專賣店再到商場(chǎng)專柜賣場(chǎng)，銷售額從幾萬元到幾百萬元，從不了解到了解。他從中感受到家紡行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，好的家紡產(chǎn)品像一幅美麗的圖畫，給忙碌的人們裝扮家庭這個(gè)溫馨的港灣，讓人們擁有一顆寧靜的心境，進(jìn)入甜美的夢(mèng)鄉(xiāng)，體味愜意美好的生活。
另外，他說櫻花家紡更讓他感到興奮的是：2012年櫻花家紡營銷峰會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)，公司推出了老店升級(jí)及老店裂變政策，讓他感受到公司總部支持加盟商發(fā)展、啟動(dòng)櫻花家紡大市場(chǎng)的決心和信心。
目前他在駐馬店的經(jīng)營狀況正處在穩(wěn)步發(fā)展期，在2007年成立注冊(cè)的專業(yè)化家紡品牌終端銷售公司，目前擁有櫻花等多個(gè)家紡品牌，開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)一店九柜，資深導(dǎo)購近30名，年銷售業(yè)績每年以百分之二十以上速度遞增，市場(chǎng)發(fā)展前景良好。
駐馬店市場(chǎng)在他的經(jīng)營下，逐漸走向成熟。作為駐馬店成功的一名加盟商，在談到心得時(shí)，他說，家紡品牌要想搶占市場(chǎng)發(fā)展份額，加盟商必需與總部協(xié)同作戰(zhàn)，在品牌宣傳和營銷推廣等方面共同努力，才能事半功倍戰(zhàn)績輝煌。其二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、花型等要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，市場(chǎng)定位要更加精準(zhǔn)化，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行投放，必須在市場(chǎng)調(diào)研上、在流行元素上下功夫，并產(chǎn)品上市季節(jié)上要搶占先機(jī)。其三，終端銷售靠的是加盟商對(duì)于市場(chǎng)的敏感度，靠的是辛勤的工作與優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，所以要多培育優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，終端導(dǎo)購人員要提高專業(yè)素質(zhì)，熟知產(chǎn)品的附加值找準(zhǔn)賣點(diǎn)，做好優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。
二、問答Q&A
問題一：櫻花家紡在當(dāng)?shù)氐匿N售群體多屬于哪一類？他們的收入情況怎么樣？
如意集團(tuán)櫻花家紡公司一直是中國高端家紡品牌的主要面料供應(yīng)商，產(chǎn)品所采用的均是國際優(yōu)質(zhì)原棉，全部取至天然，綠色環(huán)保，選料精良、印染考究，特別是天絲、大豆纖維、竹纖維、牛奶纖維等新型原料，取得家紡產(chǎn)品跨時(shí)代性新突破性成果。
因此，櫻花家紡在本地吸引了眾多追求品質(zhì)生活的社會(huì)人士，他們收入較高，追求時(shí)尚，懂得享受生活，認(rèn)同櫻花家紡的高貴品質(zhì)。為滿足不同需求，櫻花家紡在保證質(zhì)量和安全的前提下，努力降低生產(chǎn)成本，開發(fā)出高中低不同價(jià)位檔次的家紡產(chǎn)品，讓顧客真正體會(huì)到購物的實(shí)惠和擁有櫻花產(chǎn)品給生活增添的舒適愜意。
問題二：公司為自己的經(jīng)營提供了什么樣的幫助？這些幫助對(duì)自己日后的經(jīng)營產(chǎn)生了怎樣的影響？
如意集團(tuán)櫻花家紡公司給我的店提供的支持更多的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和相關(guān)工作人員的關(guān)心支持�，F(xiàn)在，櫻花家紡有老店升級(jí)及老店裂變政策，具體就是開店零風(fēng)險(xiǎn)政策支持。讓我們感受到公司總部支持加盟商發(fā)展的決心和信心，作為櫻花家紡的老加盟商，我們責(zé)無旁貸地要和櫻花家紡一起能力，在做強(qiáng)做大家紡市場(chǎng)上下真功夫。
問題三：加盟櫻花家紡時(shí)在當(dāng)?shù)赜衅渌牡昝鎲�？這對(duì)自己的經(jīng)營有什么樣的影響？
加盟櫻花家紡時(shí)，我在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做家紡行業(yè)幾年了，已開了一個(gè)家紡品牌的三家店。這些對(duì)本店的經(jīng)營來說，在家紡品牌經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、管理模式、從業(yè)人員等方面有一定優(yōu)勢(shì)，能最大限度地占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。品牌擴(kuò)展空間大，有利于把家紡品牌做大做強(qiáng)。
問題四：面對(duì)比較無理的顧客怎么辦？
劉鳴團(tuán)隊(duì)的終端銷售原則是：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。遇到比較無理的顧客時(shí)，要始終保持微笑，以示友好和善，并耐心聽取對(duì)方的需求和陳訴，判斷對(duì)方需求和陳訴的合理性。對(duì)合理部分表示贊同，并就本店存在的不足之處真誠地向顧客道歉；對(duì)其不合理訴求耐心講明原因，在充分尊重對(duì)方的前提下，耐心向客人解釋，并拿出處理和解決問題的建議和方案，盡量達(dá)到顧客滿意。
問題五：您是如何看待退貨的？
首先我們應(yīng)了解退貨的真正原因，找準(zhǔn)消費(fèi)者問題出現(xiàn)的癥結(jié)，及時(shí)解決問題。若是產(chǎn)品質(zhì)量問題，首先是真誠道歉，并積極主動(dòng)受理顧客的退換貨要求，妥善處理，達(dá)到顧客滿意。若是顧客是在產(chǎn)品洗滌等自身原因造成損害的，我們要耐心地講解產(chǎn)品護(hù)理知識(shí)和注意事項(xiàng)，和顧客換位思考，顧客一般都會(huì)理解，不再要求退貨的。若是顧客沖動(dòng)心理購買了產(chǎn)品，很快又要求退貨或提出換取其他款式的產(chǎn)品；一般情況下，在保持產(chǎn)品包裝完整，不影響第二次銷售的情況下，顧客可以憑購買發(fā)票退換貨。總之，顧客是我們的上帝，我們會(huì)真誠為他們服務(wù)，有真心換誠意。
問題六：如何解決員工情緒影響工作的問題？
員工的情緒和精神狀態(tài)在營銷導(dǎo)購工作中尤為重要，顧客購物是想在愉快舒適的購物環(huán)境放松心情、體驗(yàn)購物的快樂，并得到尊重。員工應(yīng)以飽滿的精神狀態(tài)微笑面對(duì)顧客，讓其產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望，我們才能有好的業(yè)績和經(jīng)營成效。一般情況下，發(fā)現(xiàn)員工情緒問題應(yīng)及時(shí)做必要的思想工作，千萬不能因員工情緒問題影響賣場(chǎng)氛圍。必要時(shí)，可以適當(dāng)輪崗或調(diào)休。
問題七：都說今年整體行情不太好？您是怎樣看待的？對(duì)此又采取了什么樣的對(duì)策？
2012年中國家紡市場(chǎng)銷售確實(shí)比往年表現(xiàn)得有所疲軟，但家紡行業(yè)總體發(fā)展還是呈上升發(fā)展階段。為確保提升在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有一席之地，我們廠商密切配合，合作共贏，營銷做得即精又準(zhǔn)。針對(duì)不同階段的特點(diǎn)，我們采取不同銷售活動(dòng)方案、措施，確保銷售業(yè)績不斷提升。
問題八：從加盟到現(xiàn)在您遇到的最大困難是什么？當(dāng)時(shí)您是怎么想的？最后是怎樣度過的？
從加盟到現(xiàn)在遇到的最大困難依然是資金不足和產(chǎn)品庫存量大。進(jìn)入淡季時(shí)，產(chǎn)品銷售相對(duì)疲軟，容易造成大量商品積壓，壓力很大。并且商場(chǎng)專柜做活動(dòng)，不如專賣店好運(yùn)作，以點(diǎn)帶面做家紡促銷活動(dòng)，效果一般不太明顯，理想的做法是抓緊時(shí)間開品牌形象專賣店，加大宣傳力度，為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)。
問題九：如今的店面經(jīng)營狀態(tài)如何？下一步有怎樣的規(guī)劃？
如今，櫻花家紡駐馬店店、禹州店的經(jīng)營情況運(yùn)營正常，在產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定、物流暢通、導(dǎo)購員素質(zhì)提升、促銷宣傳等方面水平都在不斷提升。我們要做的主要工作是：一方面要進(jìn)一步加大公司品牌運(yùn)作能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷經(jīng)營管理水平的提升，加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)員工的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)處理能力，持續(xù)提升員工的綜合素質(zhì)和服務(wù)水平。另一方面要下大力氣抓好店務(wù)管理，提升綜合管理水平，提高經(jīng)營盈利能力。
下一步我們的發(fā)展目標(biāo)是：將在兩到三年時(shí)間，建立櫻花家紡從區(qū)域市場(chǎng)單店經(jīng)營，發(fā)展到市區(qū)一店三至五柜，在穩(wěn)步推廣到縣區(qū)。目前，我們?cè)谟嗀洉?huì)期間意向在禹州開櫻花家紡—禹州店想法，已變成了現(xiàn)實(shí)，櫻花家紡—禹州店已在9月2日正常開業(yè)，公司總部在資金、器架、陳列等方面給予了很多支持，經(jīng)營情況達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。今后，我們將致力于把櫻花家紡打造成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最具競(jìng)爭力的家紡品牌，并期待櫻花家紡在不遠(yuǎn)的明天有一個(gè)燦若繁花的市場(chǎng)終端表現(xiàn)。
