關(guān)系管理，它能指導(dǎo)大家如何與顧客打交道。銷售人員如果精通如何建立并加強與a類客戶的關(guān)系，那么他就能和這些客戶做成許多交易。
　�、贋槊總�a類客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理。
關(guān)系管理最適用于影響店鋪未來的公眾和客戶。對許多公司來說，a類客戶占了該公司大部分銷售額，營銷人員與a類客戶打交道，除了準備訂購時進行業(yè)務(wù)訪問外，還要作其它一些事情。一家摩托車制造商的國內(nèi)銷售部部長，有一家上海的大客戶，他去上海時，總要與該客戶營銷經(jīng)理聯(lián)系，邀他一起外出共同進餐，或者一起游玩，對他們業(yè)務(wù)提些有價值的建議等，營銷人員要關(guān)心大客戶的發(fā)展，了解他們存在風(fēng)險和機會，并準備以多種方式進行幫助。這種營銷人員被稱為關(guān)系經(jīng)理。由于顧客日益受到越來越多的重視，很有必要為每個大客戶安排一名關(guān)系經(jīng)理。
　　②關(guān)系經(jīng)理的主要職責(zé)。
關(guān)系經(jīng)理要精于做下面的工作：與買方機構(gòu)中所有的采購影響因素取得聯(lián)系；與自己公司中所有部門取得聯(lián)系，協(xié)調(diào)他們的工作，為顧客提供更好的服務(wù)。另外，接待重要的顧客，必須執(zhí)行的一些禮儀性的任務(wù)，例如，參加顧客慶典，也是這個職務(wù)的自然組成部分。
　�、踑類客戶的日常管理
作為一店代表的店長，一定要重視大客戶的日常管理和維護，這樣才能使大客戶成為自己的“看家客戶”。店長對大客戶的日常管理主要有：
親自掌管大客戶檔案的收集、整理和報告。
在每個新銷售季節(jié)和新品上市到來前對大客戶進行電話訪問，并做好電話訪問記錄；或是派關(guān)系經(jīng)理前去拜訪。
大客戶購買大宗貨物一周內(nèi)，親自寄送感謝卡，并向大客戶詢問對產(chǎn)品和服務(wù)的意見。
定期（一個月左右）上門拜訪大客戶，或是派遣該客戶專有的關(guān)系經(jīng)理拜訪。