床品行業(yè)在經(jīng)歷了近10年的渠道擴張后，眾多家紡品牌開始了新一輪的跑馬圈地。然而，隨著網(wǎng)點數(shù)量的增加，終端的質(zhì)量和效率卻在下降，管理難度越來越大，網(wǎng)點忠誠度越來越低，已經(jīng)開始向質(zhì)量型競爭轉(zhuǎn)型的床品企業(yè)急需從品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣、管理等方面聯(lián)合發(fā)力方能突圍，那么作為一個床品專賣店來講又該從哪幾個方面聯(lián)合發(fā)力才不被淘汰出局呢? 有人說觀念錯誤-導(dǎo)致行為錯誤-導(dǎo)致結(jié)果失敗，要想在眾多品牌終端同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天脫穎而出，就必須從終端形象、終端推廣、終端管理、信息溝通、品牌宣傳等方面聯(lián)合發(fā)力，而要做到這些的先決條件必須是觀念的革新。
一、終端形象
1、裝修
“巧婦難為無米之炊”，這里所講的裝修并非是單純意義上的裝修豪華，而是根據(jù)自身品牌的定位審時度勢量身打造的有特色的裝修風(fēng)格。一切為顧客著想，裝修設(shè)計也不例外，人性化的一站式購物的裝修風(fēng)格將成為市場新寵，在設(shè)計時合理利用空間，既要盡可能多地展示商品又不能顯得擁擠：
※地板：可以考慮用帶紋路的鏡面磚，既耐用又不吸光和滑倒;
※地臺：地臺約高出地面10公分為宜，四個角要成圓弧狀;
※貨柜：1個系列1組貨柜，多用層板;
※背景: 隨產(chǎn)品風(fēng)格的變化而變化，包括造型和墻紙;
※燈光：隨季節(jié)變化而變化，春夏以白光為主，秋冬以暖色調(diào)為主，要注重射燈在床品陳列中的運用;
※形象燈箱：盡量不要占據(jù)主力陳列位置;
※硬件設(shè)施：電腦、電話、傳真機、驗鈔機、刷卡機等設(shè)備齊全。
2、陳列
在終端陳列時，一般遵循以下幾種方式：
※主題陳列：節(jié)假日、新花、產(chǎn)品風(fēng)格主題陳列 ；
※整體陳列：將整套貨完整的展示出來；
※整齊陳列：依貨架大小將商品整齊地陳列 ；
※堆頭陳列：將商品隨即堆積陳列的方式；
※定位陳列：確定陳列位置后不再變動 ；
※關(guān)聯(lián)陳列：不同種類但相互關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起。
不論采取哪種方式陳列，都必須注意以下幾個方面
※要讓你的客戶很容易取得你的產(chǎn)品;
※不要讓陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋住;
※觀賞性和實用性并重;
※要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
3、服務(wù)
※超值服務(wù)：對購買產(chǎn)品達到一定數(shù)量或體積的客戶主動提出送貨或支付一定的的士費用；
※專業(yè)服務(wù)：專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價格，如根據(jù)顧客的穿著、談吐和氣質(zhì)有的放矢地推介商品，對顧客的提問對答如流，盡量避免使用模棱兩可的詞語；
※感動服務(wù)：用心服務(wù)客戶，不厭其煩的感動客人是最好的服務(wù)，如產(chǎn)品銷售7天內(nèi)電話回訪客戶，詢問使用情況并對相應(yīng)問題及時處理;上門訂制、展示、家具搭配建議等。
二、終端推廣
1、 主動營銷
※優(yōu)惠券使用：與房地產(chǎn)售摟員、影樓服務(wù)人員、珠寶行銷售人員、品牌服飾導(dǎo)購員、美容院人員、化妝品專店導(dǎo)購員聯(lián)動， 發(fā)放優(yōu)惠券100、200、300(限定使用條件)。然后根據(jù)回收的優(yōu)惠券號碼給予上述行業(yè)人員一定的銷售提成。
※與房地產(chǎn)公司聯(lián)系樣板間的展示;
※對新開發(fā)的樓盤可以通過與物管溝通發(fā)放宣傳資料，同時可以與裝修公司聯(lián)動銷售;
※與高檔家具商場實行聯(lián)動銷售;
※與美容院、婚紗影樓實行聯(lián)動促銷實現(xiàn)雙贏的銷售模式。
2、促銷
純粹價格上的促銷活動一年不應(yīng)超過4次，應(yīng)多以新品推廣、單品促銷、主題推廣、會員推廣等方式為主。為保證促銷活動的效果主要應(yīng)注意幾點：
※活動方案盡量在活動前15天確定；
※宣傳品和促銷道具要在活動前3天到位；
※前期貨源的籌備最少保證4天以上銷售量；
※宣傳方式要求整合，切忌選擇單一模式，海報派發(fā)要到位；
※店內(nèi)店外氛圍營造、店堂內(nèi)部多設(shè)立堆頭，突出主推產(chǎn)品；
※促銷產(chǎn)品定價科學(xué)、利于銷售；
※配備足夠的店員并定崗定位，促銷前的銷售實戰(zhàn)急訓(xùn)；
※促銷中賣場活性的保持、貨品補給和宣傳、產(chǎn)品、價格策略調(diào)整。
3、新花推廣
※新花上市一定及時鋪床或上柜 ；
※新花陳列的氛圍營造 ；
※新花上市結(jié)合買贈進行推廣，忌一上市就做特價。
4、團購
團購業(yè)務(wù)是主要的銷售提升和新消費群體擴充的主要手段，在團購?fù)卣股现饕⒁庖韵聨c：
※把握主要團購時機：三八節(jié)、五一勞動節(jié)、教師節(jié)、中秋、春節(jié)、會議、大型促銷活動等;
※尋找潛在團購對象;
※尋找決定團購行為的關(guān)鍵人物;
※對團購業(yè)務(wù)的利潤把握要掌握分寸，重點從擴大新消費群體及品牌宣傳獲利角度去考慮;
※在業(yè)務(wù)進行中和公司保持密切聯(lián)系以保證貨源等方面的協(xié)調(diào);
※團購業(yè)務(wù)完畢后要注意客戶回訪。同時資料要詳細備檔。
三、終端管理
1、人員管理：
※建立工作標(biāo)準(zhǔn)(完善店長工作手冊、導(dǎo)購員工作手冊)
※建立學(xué)習(xí)性的團隊;
※不良習(xí)慣的改變和個人品味的提升;
※樹立榜樣;
※激勵(單品銷售獎勵、有競爭力的薪資、福利)。
2、商品管理：
※訂貨：培養(yǎng)超級買手;
※暢銷品安全庫存量的保持;
※采取相應(yīng)措施及時消化滯銷品;
※進銷存報表管理;
※銷售品種比例分析及銷售數(shù)據(jù)化管理
四、信息溝通
1、與公司總部的信息溝通和交流：(促銷、處理貨、新品上市)
2、加強與區(qū)域內(nèi)其他加盟商的信息溝通和交流：主要是銷售品類、促銷和貨源調(diào)節(jié)上
3、密切關(guān)注同行動向：促銷、暢銷品、定價、陳列等終端信息
五、品牌宣傳
1、整合媒體資源，選擇最適合自己的媒體廣告投放策略;
2、適時參與一些社會公益活動，提高品牌美譽度;
3、多設(shè)計一些增加與公眾見面機會的品牌傳播載體如臺歷、茶杯、雨傘等。
