造就�？偷募记�
（1）三個層次的顧客
根據(jù)“顧客貴賓卡”或電腦數(shù)據(jù)記錄的銷售金額、銷售次數(shù)以及與銷售員的親密度等等，把顧客分為三個層次：A層次（非常重要）、B層次（頗為重要）、C層次（重要）。
�。�2）拜訪、打電話、直接寄送廣告等的使用
如在開展“開學(xué)減價銷售”、“年末大減價”等活動的時候，首先把對象列入表中，用上門拜訪的形式邀請A層次顧客；用打電話的形式邀請B層次顧客；用直接寄送廣告的形式邀請C層次顧客。
�。�3）最大的秘決是“小關(guān)心、真服務(wù)”
“造就�？汀睕]有什么秘決，關(guān)鍵在于要踏踏實(shí)實(shí)地提供真正的服務(wù)，認(rèn)認(rèn)真真地收集每人的信息，增進(jìn)同顧客的親密感。如果沒有銷售員的這些努力，而只是成立會員組織、發(fā)行優(yōu)惠券等等，那么也會缺乏效果的。
多樣顧客百變接待法
針對不同的顧客，提供適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)
�。�1）顧客的個性多種多樣
顧客中既有沉默寡言的人，也有多嘴多舌的人。但銷售員必須適應(yīng)每個顧客的個性，為顧客提供滿意的服務(wù)。為此，一定要根據(jù)不同顧客的類型，采用不同的接待方法。
�。�2）顧客的12種類型
顧客的12種類型如下：A、慢半拍型；B、急驚風(fēng)型；C、沉默寡言型；D、多嘴多舌型；E、博學(xué)型；F、權(quán)威型；G、猜疑型；H、優(yōu)柔寡斷型；I、靦腆型；J、好強(qiáng)型；K、理智型。
�。�3）不同的顧客類型和接待的要點(diǎn)
A、慢慢選擇的慢半拍型顧客
這種類型的顧客總是沉著地思考、慎重地選擇，通常要花很長的時間才能做出決定。因此，必須耐心地傾聽顧客的要求，選定最合適的商品，充滿自信地推薦給顧客，絕不能急于求成，強(qiáng)迫顧客。
B、容易生氣的急驚風(fēng)型顧客
這種類型的顧客性子急，銷售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會急躁不安。因此，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時，必須盡量不讓顧客等待。
C、沉默寡言不做任何表示型顧客
這種類型的顧客幾乎不愿透露自己的愛好和疑問，因此，銷售員必須從對方的表情、動作、少量語言中捕捉對方的心理和興趣。接待的要點(diǎn)是提出具體的問題進(jìn)行引導(dǎo)。為能讓顧客選擇最合適的商品，沉著應(yīng)對最為重要。
D、愛說話的多嘴多舌型顧客
這種類型的顧客愛說話，而且總說些無聊的俏皮話，老愛離題。如打斷他（她）的話很容易傷感情，故要耐心地聽，估計時間，努力把話題拉回到生意上面來。
E、知識豐富的博學(xué)型顧客
這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評價和解說。銷售員要適時地稱贊他：“您知道得真多”，邊附和對方邊判斷對方的愛好，進(jìn)而進(jìn)行商談。
F、態(tài)度傲慢的權(quán)威型顧客
這種類型的顧客喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強(qiáng)。銷售員必須要用好言好語接待。雖然銷售員很容易對這類顧客產(chǎn)生反感，但還是應(yīng)該想辦法贊美他（她），沉著冷靜地接待。
G、顧慮重重的猜疑型顧客
因?yàn)檫@類顧客不輕易相信銷售員的說明，含糊其辭地說明的話，可能會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對于這類顧客，銷售員要靈活提問，把握對方的疑點(diǎn)，注重具體的說明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。
H、缺乏主見優(yōu)柔寡斷型顧客
這類顧客常會猶豫不決，下不了決心。這時最主要的是想辦法抓住商品優(yōu)點(diǎn)不放，進(jìn)行簡單的比較，并在此基礎(chǔ)上找出對方的愛好。比如說：“我以為在這一點(diǎn)上，這個比那個好�！边@樣幫助顧客挑選是很有效果的。
I、羞澀的靦腆型顧客
這類顧客愛臉紅，容易動搖，還可能因小事而感覺被傷害。對待這類顧客要沉著冷靜，保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。銷售員要不時地進(jìn)行說明：“這樣很不錯呢！”讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的商店買東西很滿意。
J、不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客
這類顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見和觀點(diǎn)。所以，銷售員要分辨清楚對方的意見，順著這個方向陳述自己的看法，提出建議。當(dāng)這類顧客征求過并非是行家的建議時，銷售員可能會被他們認(rèn)為是“不成熟”的銷售員。但要知道，無論多么要強(qiáng)的顧客都是要求助于銷售員的。
K、思路清晰的理智型顧客
這類顧客自己很重視理性地考慮問題，說話很有條理，同時也要求銷售員能這樣介紹商品。對待這類顧客的要領(lǐng)是語言簡潔、證據(jù)充分地分紹商品。
