上海明超床上用品有限公司是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)的企業(yè)之一，現(xiàn)在擁有四個自主品牌，分別是：“夢天姿”、“雅維絲”、“明超家紡”、“伊布凡.威帝”。其中，“夢天姿”品牌已經(jīng)成為家紡批發(fā)市場中檔產(chǎn)品最具影響力的知名品牌，“雅維絲”正在崛起成為特許連鎖經(jīng)營模式專賣市場中高檔產(chǎn)品的強勢品牌�！懊鞒�家紡”、“伊布凡.威帝”也將會不斷滿足不同消費者的個性化需求。并正在主推中的新型家紡營銷模式“明超家紡廣場”其中融合三大品牌，適合各種消費需求打造一站式購物中心的典范。
　　那作為明超家紡銷售經(jīng)理丁甫如何看待目前家紡行業(yè)中的品牌路線？如何定位家紡銷售的四大渠道？面對越來越激烈的價格戰(zhàn)和銷售淡季該如何應(yīng)對？為此本刊對其進(jìn)行了專訪�！　�
　　1《贏在家紡》：目前家紡行業(yè)已經(jīng)是紡織行業(yè)的重要支柱之一，特別是近幾年發(fā)展飛速，品牌日益增多。丁先生您是如何看待家紡走品牌化路線的？
　　丁甫：首先我們需要認(rèn)識一下品牌的定義：“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別企業(yè)提供給某個或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”那么由此就出現(xiàn)了一個問題，在目前的家紡行業(yè)中是否具備以上定義中的要素，是否一個企業(yè)的網(wǎng)點能夠完成統(tǒng)一的門頭？統(tǒng)一的店名（例如一家名為上海小小家紡的公司，在終端我們可以看到其紅色、紫色、藍(lán)色的門頭主體色。可以看到“上海小小家紡專賣店”、“上海小小家紡”或“小小家紡”等各種門頭字樣）？只要具備這兩個要素應(yīng)該就能夠打敗眾多的行內(nèi)品牌。我們再去關(guān)注，你是否能夠看到KFC出現(xiàn)顏色不一樣的門頭？出現(xiàn)“美國肯德基”之類的店名？所以我認(rèn)為家紡行業(yè)目前并不具備真正意義上的品牌，除非有企業(yè)能夠完成品牌定義的基本要素。
　　至于家紡企業(yè)走品牌化路線那是必然的，成為品牌后的諸多好處我在此就不一一列舉了。但有一個關(guān)鍵點：看了上面的觀點后你會感覺，原來行業(yè)中還沒有那么多品牌，所以你應(yīng)該忍住那顆沖動的心，不要急噪，其實你并不比別人慢，原來大家經(jīng)營的最大要素“品牌建設(shè)”上還是同步的，那你還怕什么？慢慢來，打好內(nèi)功才是根本！
　　2《贏在家紡》：品牌的提升越來越趨向于家紡銷售渠道的變化，目前存在的銷售渠道包括：百貨公司，專賣店，超市，專業(yè)大賣場四種，丁先生您是如何來定位這四種渠道的呢？
　　丁甫：目前家紡行業(yè)主要采取的是間接銷售渠道，其表現(xiàn)形式有：
　　1.生產(chǎn)者→零售商→消費者 終端體現(xiàn)為百貨公司、專賣店、超市、專業(yè)大賣場；  
　　2.生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費者 體現(xiàn)為綜合性批發(fā)市場，或者由總代理發(fā)展二線分銷網(wǎng)點。也有部分的企業(yè)采取直接銷售渠道 自營店→消費者 或淘寶的B2C等。
一、百貨公司
　　家紡，作為百貨公司產(chǎn)品選擇中的雞肋，因其單個面積所貢獻(xiàn)的價值較低，所以一般都被放在不太理想的樓層，不太理想的位置，不太理想的面積。對于百貨公司，各個品牌是又愛又恨，進(jìn)駐百貨公司最大優(yōu)勢在于當(dāng)?shù)亟�立品牌形象的時效性，及初期經(jīng)營中固定投入相對較少。比如女裝品牌“艾格”就是通過此渠道成功樹立品牌的典型，所以百貨公司是家紡銷售終端不可或缺的形式之一。一定要做，但。不要全盤依賴，畢竟是別人的終端。
二、專賣店
　　專賣店是行業(yè)中選用最多的模式，其關(guān)鍵點在于企業(yè)對渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費市場的反饋及時、推廣的即時性等；因?qū)Ｙu店選址、面積、租金、門頭寬度、轉(zhuǎn)讓費等諸多因素，限制了專賣店的開店周期，也因日益高漲的租金影響了專賣店的贏利率。但是做為可自由掌控的終端，在品牌推廣、促銷開展、團(tuán)購協(xié)助方面還是其他終端所不可比擬的。
三、超市
　　超市因隱含費用高，操作復(fù)雜、資金占壓周期較長、專業(yè)人才匱乏等因素，目前僅限于小部分的企業(yè)獨占螯頭，在價格競爭白熱化的階段，此渠道或許正是唯一的世外桃源，在流行推動第二品牌的今天建議部分企業(yè)可以重視超市的贏利穩(wěn)定性推動超市品牌。
四、專業(yè)大賣場
　　專業(yè)大賣場是近期較受推崇的渠道，操作難度也比較大，做好是大賣場，做差就是雜牌店。專業(yè)大賣場可分為自建大賣場、依托型大賣場、企業(yè)品牌賣場。其中依托型大賣場是由個人或企業(yè)獨自組織的專業(yè)床品、窗簾賣場，向進(jìn)入者收取租金或扣點，基于大部分操作方也僅是資本代表，并不熟悉家紡賣場的操作特殊性，只是原搬其他行業(yè)操作模式，相比較個人不是太看好依托型大賣場；自建賣場未來或許會成為區(qū)域性的零售航母，各個相關(guān)環(huán)節(jié)都比較關(guān)注，包括國美的鵬潤、當(dāng)?shù)丶徔楊愊嚓P(guān)聯(lián)單位、當(dāng)?shù)卮财烽L年零售商等。只要把握好大賣場的采購、推廣、品牌整合，大賣場應(yīng)該是會在終端大放異彩，我所服務(wù)的企業(yè)正在大力推廣的是企業(yè)品牌大賣場，且目前已有16家賣場在良性營運，我們對家紡專業(yè)賣場有比較多的研究，有機會時可以就這塊再探討。
　　3《贏在家紡》：近兩年，家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實力的家紡企業(yè)在全國各大城市已經(jīng)開設(shè)了多達(dá)數(shù)十家的專賣店，您個人覺得家紡專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞呢？
　　丁甫：我認(rèn)為成熟的家紡企業(yè)重視專賣店建設(shè)的原因還是在于渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費市場的信息反饋、推廣的即時性。
　　4《贏在家紡》：如今的家紡企業(yè)不得不面對價格戰(zhàn)的沖擊，在家紡產(chǎn)品出口歐美受到制約后，眾多的家紡企業(yè)只能由外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，拼搶內(nèi)地市場，您認(rèn)為品牌企業(yè)該如何來應(yīng)對此“價格戰(zhàn)”？
　　丁甫：我們從本質(zhì)上看待這個問題，其實沒有一個企業(yè)或網(wǎng)點愿意打價格戰(zhàn)，確實是因為市場過于殘酷。做為價格戰(zhàn)的本身，廠家也模糊了一個概念，價格戰(zhàn)大部分體現(xiàn)在促銷上，而促銷真正的意義在于促動銷售。越來越多的企業(yè)及網(wǎng)點已經(jīng)把價格這把大刀越舉越高，不做是死，做了還是死，在不可改變大環(huán)境的前提下，如何應(yīng)對已經(jīng)成為其中的關(guān)鍵點：
　　1 做好單店管理，努力提高正常銷售時期單店贏利
　　2 合理品牌推廣增加產(chǎn)品附加值
　　3 做到產(chǎn)品個性化，努力打造差異化
　　4 加強日常維護(hù)工作，確定加盟商長期操作品牌的理念
　　5 完善促銷前期準(zhǔn)備工作，從產(chǎn)品、平面、推廣、人員安排著手
　　應(yīng)對價格戰(zhàn)是一個系統(tǒng)的工程，并不是企業(yè)僅用一個方法能夠完成的任務(wù)，需要多方位的支撐，重點在于確定一個宗旨。在價格戰(zhàn)發(fā)生時若采取以價應(yīng)價的方式應(yīng)戰(zhàn)已是下下之策！
　　5《贏在家紡》：特許連鎖經(jīng)營模式，招商加盟連鎖專賣是家紡傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)變，包括許多家紡企業(yè)見水星，羅萊等發(fā)展迅速，業(yè)績快速提升，也大搞加盟招商，但往往出現(xiàn)招商困難，甚至出現(xiàn)虧損多盈利少等現(xiàn)象，丁先生您覺得這當(dāng)中存在著哪些誤區(qū)而導(dǎo)致這些情況的出現(xiàn)呢？
　　丁甫：特許加盟是國際慣用的優(yōu)秀商業(yè)模式，但在特定的時間、區(qū)域并不一定適用于所有企業(yè)。太多的企業(yè)最看重也是最頭痛的就是招商，往往招來銷售經(jīng)理，看的就是三個月的招商業(yè)績，布點速度已成為業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀準(zhǔn)則，但大多數(shù)企業(yè)沒有深層次的考慮我為什么招不到商，如果不能夠真正意識到招商不利的原因所在，問題是很大的：
　　關(guān)鍵一：模仿性太大，幾乎類似的原料提供商、類似的產(chǎn)品風(fēng)格定位、雷同的服務(wù)準(zhǔn)則、甚至一樣的開業(yè)流程、一樣的贏利分析模式、一樣的展示陳列風(fēng)格、導(dǎo)致意向加盟商無所適從、感覺看到了一個又一個的羅萊、水星。
　　關(guān)鍵點二：招商模式同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分品牌只通過掃街來完成招商工作�；�本上每個縣級以上加盟網(wǎng)點每年會有不少于10家其他品牌加盟邀請，很多的門店經(jīng)銷商會跟我們的銷售代表講，在你之前剛有業(yè)務(wù)員走掉！
　　關(guān)鍵點三：企業(yè)內(nèi)功修煉提上重要日程，開店容易守店難，我們一直講開發(fā)難，是不錯，但是同時要考慮到如果開發(fā)好的一個網(wǎng)點倒閉，你損失的將有3塊： 1網(wǎng)點倒閉，銷量減少 2 本地市場難以再次啟動 3流失網(wǎng)點多造成負(fù)面影響，造成招商困擾，反之所經(jīng)營網(wǎng)點贏利良性口碑傳播的功效立桿見影。
　　關(guān)鍵點四：企業(yè)不具備單個市場的樣板網(wǎng)點，無法切實體會樣板店對招商工作的重要性。
　　關(guān)鍵點五：頻繁促銷、價格戰(zhàn)及整體贏利性低下導(dǎo)致投資意向不確定。
　　關(guān)鍵點六：行業(yè)推廣普及率低，迷信家紡只應(yīng)與服裝一樣穩(wěn)步發(fā)展，難以吸引有思路又有財路的優(yōu)秀客戶群。
　　關(guān)鍵點七：不敢投入媒體招商廣告，只是在銷售結(jié)束后拿出一點銀子做招商廣告，其實完全可以做些小型的投入，比如網(wǎng)絡(luò)、重點開發(fā)區(qū)域媒體投入等。
　　關(guān)鍵點八：沒有自營網(wǎng)點。根本不知道如何知道加盟商做銷售，屬于既沒吃過豬肉也沒見過豬跑類的。
　　家紡連鎖加盟專賣店是因為個別的企業(yè)成功而成為整個行業(yè)的仿效模式，去年推出的連鎖加盟法明確指出企業(yè)必須自身擁有兩家以上的自營網(wǎng)點才可進(jìn)行連鎖加盟。隱射出大部分品牌授權(quán)企業(yè)在自己還不清楚連鎖加盟的本質(zhì)時已經(jīng)在授權(quán)加盟！這是個危險的信號，連鎖加盟的本質(zhì)在于復(fù)制成功，是加盟店的成功，而不是復(fù)制其他連鎖加盟企業(yè)的成功，企業(yè)的成功是不可復(fù)制的。所以已成功的授權(quán)加盟家紡企業(yè)害了大部分的尾隨企業(yè)，大部分的企業(yè)做了一本叫招商加盟的書、招了幾個叫區(qū)域經(jīng)理的人、取了一個老百姓看不懂的名字、定了一個歐州某國的位�？吹糜^眾云里霧里！其實本質(zhì)的還是要做杰出產(chǎn)品及完美服務(wù)，但在快速跑馬圈地的過程中，還會有多少的企業(yè)重視內(nèi)功？
　　6《贏在家紡》：談一個與此季節(jié)相關(guān)的問題，春夏交際可以說是家紡的淡季,由于家紡產(chǎn)品本身的功能局限使之對季節(jié)性過于依賴。而且由于夏季天氣炎熱對出行的制約，影響到采集信息或直接感受產(chǎn)品的行動，最終影響整個消費。您認(rèn)為在終端淡季該怎樣營銷呢？
　　丁甫：各行各業(yè)都有淡季，家紡行業(yè)也不例外，在營銷人中最集中的一個觀點就是“旺季做銷售，淡季做市場”但在廣大的經(jīng)銷商心中，活下去直至賺到比隔壁店更多的錢是每個夏季最美好的愿望。所以我們基本確定了淡季時，銷售、市場一起做的觀點后。列出幾條需要注重的點，畢竟淡季很緊迫：
　　1、堅決做行商 天氣確實很熱，熱得大部分的人都不愿意出門，包括我們的消費者、同行競手、相關(guān)單位的采購人。送貨上門、送服務(wù)上門、送清涼上門，很直接的方法，就是要我們的終端在別人最不愿意動的時候動起來。
　　2、淡季出新    家紡行業(yè)的新品上市期一般集中在3月（春夏）與7月（秋冬），很少有企業(yè)會在淡季上市新品，可通過企業(yè)研發(fā)或經(jīng)銷商自主推廣完成這一方法。
　　3、辦好加時賽  簡單來講就是延長營業(yè)時間，在你的店前做一塊時間提示牌，比同行早上班半小時，晚下班一小時。以配合到另一時段消費的人群，比如值班人員、餐廳工作人員等等。
　　4、不要讓員工的精神懈怠 固有的思想會害了員工和你自己�！暗�季銷售差很正�！币呀�(jīng)成為經(jīng)銷商與導(dǎo)購員的借口。將資本主義的屠刀再舉起，淡季加大提成點，看看你的導(dǎo)購員還打不打盹！
　　5、小促銷      沒有同業(yè)在淡季促銷，為什么我們不能做？都擠在5.1前倒不如另辟新土。但是不要只限于低價折扣，畢竟淡季的消費欲望及空間并不是很大。
　　6、口碑的建立 更多的提供上門服務(wù)、更強的社區(qū)推廣。讓品牌與消費者更多接觸。
　　7、體驗營銷   店內(nèi)銷售不多，導(dǎo)購員空閑。何不請些群眾做游戲？
　　8、廣告宣傳   利用同類產(chǎn)品的廣告真空期集中推廣，更能引人眼球。