隨著羅萊家紡、富安娜、夢潔等家紡品牌專賣店的大規(guī)模擴張，專賣模式一時間成了家紡行業(yè)的主流模式，眾多中小家紡品牌都明顯加快了品牌專賣店的招商步伐，但這些中小家紡品牌圈來的，大多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的中小經(jīng)銷商，這些中小經(jīng)銷商大多也沒有太大的理想，只是來跟進家紡行業(yè)的熱潮來賺些錢罷了，她們不但實力有限，而且自己的品牌營銷能力一般，對品牌商的依賴度極高，如果在短時間內(nèi)賺不到錢，就會抱怨?jié)M腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能滿足，就吵鬧著要退出，如何快速提升這些專賣店的銷量，成了擺在中小家紡品牌眼前必須解決的主要課題。
而這些中小品牌家紡品牌，大多自己也在摸著石頭過河，營銷體系不健全，營銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上，這就形成了一對不可調(diào)和的矛盾。為此，借助外腦等第三方專業(yè)機構和專家的力量，來提振經(jīng)銷商的信心、提升專賣店銷量，就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。
為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展，加固原有經(jīng)銷商，從而不斷走上良性發(fā)展的軌道，在此，本人結合十多年來的在多個行業(yè)的實戰(zhàn)和成功經(jīng)驗，提煉總結出了有效提升家紡銷量的108種技巧，盡量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就會用，用了就可以帶來立竿見影的效果。
一個好導購勝過一個強勢大品牌
一個飛機場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌，商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌；路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象；個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強勢大品牌，強勢大品牌不如一個成交率高的好導購。企業(yè)無論打多少廣告，最終臨門一腳還是要靠導購員的真功夫，一名優(yōu)秀的導購員和一名不合格的導購員的導購業(yè)績相差少則幾倍，多則幾十倍。
終端攔截是中國各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關鍵，就是導購員了。我們知道絲寶集團的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來與寶潔制衡的。如果你有去過大型數(shù)碼城購買電腦的經(jīng)驗，一定會遇到很多熱心人，親切地問候你，要攢機嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機的導購員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無錫出差，因為與客戶交談太晚，沒有趕上回上海的末班動車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計遇到了五個推銷其他酒店的導購，其中有三個就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進行攔截，可見這是行之有效的，否則，也就不會有這么多守株待兔者了。
我們知道“白領”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語的奶油小生來做導購，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M行品牌營銷咨詢的時候，就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術學院畢業(yè)的大學生，外型好，親和力佳，溝通能力強，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，同時，這個事件在當?shù)爻蔀橐淮笮侣�，將品牌知名度順便打響了；我們�(yōu)檫@些導購定出了遠超過一般地板品牌導購的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時，因為薪水高，把其他地板品牌的導購高手也吸引過來了，從而使得進店觀望的準顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實際上，綜合回報要遠遠大于多支出的那點薪水。
在我們?yōu)槔松瘓F提供咨詢服務的時候，我們推行了“紅娘子導購升級計劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導購員，對她們進行系統(tǒng)的強化培訓，有效提高了終端銷量和品牌美譽度，成了其制勝疆場的核武器。一個公司最大的成本就是沒有經(jīng)過正確訓練的導購員，導購員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導購員的素質(zhì)和能力決定了40％的銷售業(yè)績。對于家紡品牌運營商和經(jīng)銷商的啟示，就是，選擇一個好導購是最有價值的品牌投資，對導購員的系統(tǒng)培訓是提升銷量的利器。
導購從“害蟲”變“天使”的方法
我想很多人可能也曾有過這樣的不愉快經(jīng)歷，本來喜歡某個品牌的服裝，就因為遇到了很多堪稱“害蟲”的導購，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進入其他品牌的專賣店了。一個好導購，就形同一個誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價值；而一個不合格的導購，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨。
天使和害蟲往往只有一線之隔，善于推銷的(全球品牌網(wǎng))導購靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出很多；與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。這到底是為什么呢？向客人打招呼的時機！
以購買電視的情景為例，當顧客剛一進入賣場就向他打招呼的話，就會引起顧客的戒心，認為這是在向自己強行兜售，然后就會匆匆逃離。而擅長推銷的導購就會裝出什么都沒看見的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作，其實是在窺探時機，在顧客伸手觸摸電視遙控器時，她才過來打招呼：“您打算要臺電視嗎”，“是的，這是新機型嗎”，“你要找新機型嗎”，就這樣，她和顧客的對話順利地開始了。據(jù)說在摸過遙控器的顧客中，大約七成都會把電視機買下來。
向顧客打招呼的時機決定了導購員是害蟲還是天使。如果在對方不需要你出現(xiàn)的時候打招呼，那就會像害蟲一樣的討人厭；可是在對方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會非常生氣，覺得這個品牌的服務太差。如果時機選擇恰當?shù)脑�，只要簡要介紹一下商品就能賣出去；如果顧客內(nèi)心的購買時機和賣方推銷攻勢的時機不一致的話，生意就很難做成了。
海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導購模式，在消費者明確提出要求之前，要求導購不要去問準顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效減少了“害蟲”的發(fā)生幾率；很多高端國際大牌都是按照此模式運做的，讓準顧客象國家元首一樣隨意遛逛，只要你動心了，你今天可能不買，但說不定明天你就會回頭來買了。
導購自豪感和積極性提升方法
對于我們做咨詢的專業(yè)人士來說，鑒定一個方案是好是壞、是否有效的標準，就是看這個方案是否能讓自己激動不已，是否能讓同行眼里放光；同樣，如果一個導購員對自己推銷的品牌沒有由衷的偏愛，沒有發(fā)自內(nèi)心的自豪感，導購的語言再流暢，再好聽，準顧客也能用心判斷出其說的是真是假；如果一個導購對自己推銷的品牌和產(chǎn)品沒有積極性，那么，最終成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升導購的自豪感和積極性呢？
以阿里巴巴為例，在淘寶網(wǎng)工作的所有員工都擁有屬于自己的獨一無二的武俠“花名”，譬如：段譽、喬峰、小龍女等來自金庸小說的“武俠人士”�？蛻舴浅Ｈ菀祝陀涀×颂詫毦W(wǎng)服務人員的花名，減少了溝通成本，增加了溝通樂趣。員工討論江湖大事，不是聚首“光明頂”，就是笑傲“俠客島”，所有的會議室也都是以金庸武俠小說里的地名來命名。久而久之，潛移默化，武俠文化中的正義感和團隊精神也就滲透到了公司員工的一言一行之中。
在我們?yōu)樯虾Ｌ於髋b做品牌營銷咨詢的時候，就為每個導購員取了一個有韻味和個性的趣味化別稱，譬如，蝴蝶仙子、玫瑰公主之類的仙名，讓導購員每天都感覺自己應該像仙女一樣服務顧客；業(yè)績好的導購員可以穿上天恩的樣衣，上公司產(chǎn)品畫冊，成為品牌形象代言人和服裝模特，不想，竟然引動了越來越多的顧客指定要購買導購員身上穿著的樣衣 。
在我們?yōu)閬喒饧壹徧峁┳稍兎⻊盏臅r候，就采用了金牌導購標桿管理模式，根據(jù)每個導購員的業(yè)績水平，來授予不同的級別，一流導購授予“孔雀仙子”稱號、二流授予“微笑天使”稱號，三流授予“美麗公主” 稱號，在胸前懸掛不同的胸牌，制造內(nèi)部競爭，有效增強了導購員的自豪感和積極性。同時，每個導購員都身穿孔雀衫，頭戴插有人造孔雀羽毛的帽子，上面印有品牌標志，把導購員變成品牌形象代言人；導購員雙手都佩戴白色手套，暗示亞光的毛巾更潔凈、更貴重，這個另類的舉動自然會引起消費者的好奇心，如果有人問起來，導購員就可說是因為亞光的毛巾無添加、防螨蟲滋生、更潔凈，從而將導購員變成了品牌經(jīng)理。
