融入美國文化，以本土化經(jīng)營拓展渠道

　　真北集團、眾望布藝、中亞布藝的高點之行

　　2014年第49屆美國高點家紡展（Showtime）西半球最大的家飾布輔料商展覽會。展會共吸引了200家美國國內(nèi)外展商，和800多家專業(yè)買家，中國大陸展商從2012年12月的10多家增至2014年6月的46家。Showtime展會是為每年4月和10月在高點舉辦的著名HIGH POINT MARKET高點家具展提供原料和輔料的支持，展會產(chǎn)品主要以沙發(fā)面料為主。

　　考察團參觀了美國高點（HighPoint）家紡展（Showtime）并走訪了真北集團、眾望布藝、中亞布藝在高點設立的美國銷售公司，分別與真北集團董事長陸文龍、眾望布藝董事長楊林山、中亞布藝董事長高繼生進行了交流。

　　通過交流獲悉，布藝尤其以沙發(fā)布為主，作為半成品，如何利用展會契機，打通渠道，直接面對客戶，是國內(nèi)布藝企業(yè)海外拓展的重要方向。預約制的銷售模式需要的是更多交流空間和文化氛圍，建立職業(yè)海外銷售隊伍，以本土化經(jīng)營模式去拓展渠道，這樣更符合美國文化。只要通過合理的合作機制及商業(yè)模式，海外銷售公司定能起到事半功倍的效果。

　　高點之行時間較短暫，大家湊到一起座談很難辦到，考察團分別走訪了幾家企業(yè)在美國設立的銷售公司，聽取了他們今年以來的銷售情況介紹，真北集團董事長陸文龍、眾望布藝董事長楊林山反映，今年以來的美國市場不是很理想，4月份尤其不好，感覺壓力挺大，對于今年下半年的市場也很難有好的預期。

　　楊兆華會長說，我們前幾天考察了幾個毛巾和床品公司，他們在美國已經(jīng)打拼了十來年，品牌提升很快，市場占有率不斷提高，近年來，美國消費市場有些好轉，他們的情況也跟著好起來，還是比較樂觀的。布藝是半成品，這與成品有很大不同，要在美國找到自己的生存空間和發(fā)展途徑，就需要按照自己產(chǎn)品的實際情況和美國采購商的要求來制定銷售模式。你們由原來的訂單模式到現(xiàn)在把銷售公司開到美國本土，這是一個大的轉變，本土經(jīng)營就要尊重本土文化，相信你們會越來越好。

　　兩位老總認為楊會長的觀點很有道理，公司開到美國之后，的確遇到很多新問題，但是千變不離其宗，要尋求好方法與本土采購商建立信任關系，要讓自己的產(chǎn)品更加準確的符合美國本土文化需求，這才是最重要的。

　　布藝企業(yè)的采購商基本上是下游的沙發(fā)床墊等企業(yè)，如果說產(chǎn)品要細化定位，就要與美國的家具企業(yè)在風格上接軌，不同企業(yè)有著自己的個性風格家具產(chǎn)品，布藝企業(yè)需要根據(jù)不同企業(yè)個性化要求"量身定做"，這也許是一個基本的思考，另外，建立一支富有創(chuàng)造和勇于拓展的營銷隊伍也十分重要。

　　考察團在眾望布藝董事長楊林山的陪同下參觀了高點家紡展，并對參展布藝產(chǎn)品進行了對比分析。