好萊塢不講故事好多年：《2012》沒有什么故事，《阿凡達(dá)》是經(jīng)典老故事的組合；好萊塢不賣故事亦有好多年，賣故事的迪士尼之陽(yáng)春白雪已經(jīng)死了。這是成功電影的秘籍。各行各業(yè)都有自己成功的方式，家紡業(yè)亦然。
家紡行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)潛力，當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促銷成為提升銷售常用的方法之一，我們常常聽到這樣的建議：要沖量了，來場(chǎng)促銷吧；客情不佳，來場(chǎng)促銷吧；訂貨會(huì)要開始了，來場(chǎng)促銷吧；等等。這就引發(fā)了一個(gè)需要我們注意的問題，促銷是否越多越好？
答案是否定的。
促銷不是萬能的靈丹妙藥，如果不能弄明白促銷活動(dòng)做何種意義，那么其不但不能促進(jìn)品牌的快速發(fā)展，還很有可能起反作用。任何事物都具有兩面性，促銷也不例外，它猶如一把利劍，用不好反而會(huì)傷及自身。利用促銷來達(dá)到什么樣的目的，是我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)前首先要考慮的問題，有明確的目標(biāo)是活動(dòng)成功的前提。
促銷的目標(biāo)定位
在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，促銷應(yīng)該如何進(jìn)行目標(biāo)定位？下列情況，則可以利用促銷來“亮劍”。
門店新開業(yè) 對(duì)于新開門店，產(chǎn)品進(jìn)入即開展促銷活動(dòng)，是個(gè)很好的時(shí)機(jī)，也會(huì)使產(chǎn)品先入為主，博得頭彩。對(duì)于門店原有顧客可以起到告知，對(duì)于店員和店主可以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的作用，有利于產(chǎn)品在門店的生存和發(fā)展，新開門店正如種樹，促銷活動(dòng)就是最后收尾的一桶水，利于樹木生根發(fā)芽。
目標(biāo)門店久攻不下 對(duì)于目標(biāo)門店久攻不下，可以在該門店做一場(chǎng)促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌在空白門店的開發(fā)。對(duì)于這類在開發(fā)上難度較大的門店，營(yíng)銷人員可以帶著產(chǎn)品和促銷隊(duì)到該門店開展活動(dòng)，可以和店主商量好，對(duì)第一次促銷產(chǎn)生的銷售額,門店可以拿一定比例，沒賣完的產(chǎn)品帶走。不用投資而得利潤(rùn)，這樣的好事，一般不會(huì)遭到拒絕。而只要活動(dòng)做完，宣傳效果到位、銷售額上來，這個(gè)門店想不上這個(gè)產(chǎn)品都難，因?yàn)橘?gòu)買的顧客用完產(chǎn)品后再來購(gòu)買，門店沒貨可賣，就會(huì)造成顧客流失，流失顧客一定是老板最不愿意見到的，進(jìn)貨也就成為必然。
促銷方略
當(dāng)確定了促銷目標(biāo)，接下來需要考慮的就是如何開展一場(chǎng)有效的促銷活動(dòng)。以下幾個(gè)方面，應(yīng)該是你應(yīng)該掌握的。
首先，把握好促銷活動(dòng)的三個(gè)目的：知名度、美譽(yù)度和新客源。做好活動(dòng)的宣傳，擴(kuò)大門店和品牌在當(dāng)?shù)氐闹�；為門店顧客提供專業(yè)服務(wù)，提高品牌和門店的美譽(yù)度；做好銷量為品牌和門店擴(kuò)大新的客源。
其次，圍繞促銷三要素開展活動(dòng)策劃和組織。促銷活動(dòng)三要素分別是人氣、留客和敲單。沒有人氣的促銷活動(dòng)是不成功的，來了客人留不住我們無法開展銷售，有客人卻不能有效敲單或無法敲大單，會(huì)直接影響到促銷成果。所以促銷活動(dòng)的策劃就是圍繞這三要素，任何活動(dòng)我們都要反復(fù)詢問：我們?nèi)绾畏e聚人氣？客人來了我們?nèi)绾瘟糇】腿耍客ㄟ^何種方法讓客人能夠快速購(gòu)買？用什么方法可以敲大單？只有這些問題均有把握解決，這場(chǎng)活動(dòng)才有成功的基礎(chǔ)。
在活動(dòng)的人氣、留客、和敲單三要素中，第一個(gè)是后一個(gè)成功的前提和基礎(chǔ)。在銷售敲單這個(gè)環(huán)節(jié)上，受銷售人員的專業(yè)水平、優(yōu)惠的力度等多個(gè)因素的影響，沒有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，下面介紹一些在促銷活動(dòng)中經(jīng)常采用的聚集人氣和留客的方法，以期為業(yè)內(nèi)人士帶來一些啟示。
“521法則” 聚集人氣的方法很多，搭臺(tái)表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動(dòng)等等，但往往都必須做較大的費(fèi)用投入，而且不便普遍推廣，相比較而言，“521法則”更經(jīng)濟(jì)實(shí)用，可操作性強(qiáng)。
所謂“5”，是指在活動(dòng)的前5天，促銷活動(dòng)的宣傳單頁(yè)要到活動(dòng)門店，要求店員和收銀員把單頁(yè)發(fā)給活動(dòng)前到店里購(gòu)物的顧客。所謂“2”，是指在活動(dòng)的前2天，促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備人員就要到活動(dòng)的門店，這時(shí)候他的主要工作內(nèi)容是：一、盤點(diǎn)貨品、贈(zèng)品和宣傳資料，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容做好準(zhǔn)備工作；二、進(jìn)行陳列布置，把銷售氣氛做出來；三、通知門店會(huì)員活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容；在門店附近的居民區(qū)、酒店、商鋪等進(jìn)行針對(duì)性派單。所謂“1”，是指活動(dòng)當(dāng)天針對(duì)門店的幾個(gè)主要人流口，派發(fā)傳單，引客進(jìn)店。
這樣，通過“521法則”，就為成功開展促銷奠定了基礎(chǔ)。
“100+5法則” 促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛的好壞直接影響到流動(dòng)顧客進(jìn)店的數(shù)量及銷售額，一些現(xiàn)場(chǎng)布置相當(dāng)有氣勢(shì)，然而顧客轉(zhuǎn)了半天，卻不清楚做活動(dòng)的是何種品牌何種產(chǎn)品；有些店面布置相當(dāng)精妙，卻無法向顧客傳達(dá)該店在做活動(dòng)的信息；有些布置相當(dāng)用心，卻引起了顧客的反感如此等等，都是相當(dāng)失敗的活動(dòng)氣氛。那么，經(jīng)銷商該如何檢查活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛而把客人留住，實(shí)用的“100+5法則”將告訴你。
所謂“100”，是指通過調(diào)配好現(xiàn)場(chǎng)的色彩、條幅、背景、搭臺(tái)、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等布置，營(yíng)造好促銷氣氛，組織人在店面方圓100米外檢查，目標(biāo)是讓顧客在距門店100米的時(shí)候就能知道該店在做活動(dòng)。
所謂“5”，是指讓顧客在5米之內(nèi)就知道是什么品牌什么產(chǎn)品在做活動(dòng)，知道本次促銷活動(dòng)的內(nèi)容，通過各種方式從各個(gè)角度讓顧客接受到促銷內(nèi)容信息，這樣會(huì)省去促銷人員的許多解釋，同時(shí)也讓顧客能做出自己的判斷。這樣，顧客在走進(jìn)門店的時(shí)候就有了心理準(zhǔn)備，而進(jìn)店的顧客也基本上都有購(gòu)買需求，方便銷售人員銷售，提高銷售效率。
編者寄語
一位哲人曾說過：顧客不拒絕產(chǎn)品，也不拒絕服務(wù)，只拒絕平庸。對(duì)于做生意，賣什么并不重要，重要的是怎么賣。所有經(jīng)銷商都無不在研究促銷，它成為全終端乃至全行業(yè)的共同話題，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以將死的產(chǎn)品賣活，這都需要技巧，掌握其中的奧妙，你將左右逢源。
