找到顧客購買的關鍵點是終端銷售環(huán)節(jié)能否成功的關鍵，因為每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你的產(chǎn)品的主要關鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用，所以家紡產(chǎn)品銷售的業(yè)務員們應當盡可能的找到顧客購買的關鍵點。
記得林肯講過，假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這番話實在是太有道理了。
反復刺激顧客是購買產(chǎn)品的關鍵
例如賣房子：有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡房子里有游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡游泳池，以免我們不容易殺價。”但如果推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬绻f：“這個房子好像某處需要整修�！睒I(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池�！�
當業(yè)務員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵點的時候，你說服他的機率是相當大的。
必須了解誰對你的顧客有很大的影響力
當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力。因為有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他的太太或者其他什么人。以前我在推銷一套很昂貴的產(chǎn)品的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我�！彼酝ǔＴ谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起，而且一定要先生和太太一起聽，不然就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效果的。
所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，如果當場沒有成交的話，事后成交的機率就會非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場。
了解并解除顧客不購買的三個理由
就像我剛才所提的，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品的過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我向別人推薦一個培訓，需要上課、讀書。我知道他們第一個理由是不知道要看什么書，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他們來參加這個培訓，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。
事先把你想要給顧客的印象設計出來
推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”這必須是你事先設計好的。
比如，當顧客談到某個銷售人員的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”。也就是說你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。
所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上門，這也是你找到的顧客購買的關鍵點。
當然以上這些關于顧客購買的關鍵都是基于銷售人員對顧客購買心理等了解的基礎上，那么面對一般消費者的購買心理有如下幾點可以解讀。
1、先觀察：顧客有購買目標的，一般都直奔目標，此時在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目標不確定的，通常也撒網(wǎng)、最終決定。這類顧客通常會用心目中的目標去衡量商品，這時營銷員應該能夠改變顧客心目中固有的模式，強調商品的特性（包括與家具、布藝等搭配等）引導顧客。
2、興趣階段：當顧客對某件商品產(chǎn)生濃厚興趣時，營銷員應該能夠從質量、款式、色調、價格等方面發(fā)現(xiàn)重點，進行重點的介紹。
3、聯(lián)想階段：在這個階段，營銷員主要應該介紹產(chǎn)品會給顧客帶來什么樣的利益和滿足。通過用這樣的床上用品，配上某某色彩或圖案的窗簾、地板、家具、墻壁等，能創(chuàng)造一種什么樣的氣氛。
4、欲望階段：此時顧客通常會想，這款買回去能好看嗎？此時需要營銷員進行鼓動，提建議時應注意使用非常自信的肯定語氣。
5、評價階段：在這個階段，顧客考慮總是這件商品到底值不值這個價錢？通常會問面料是什么的，品牌信用怎么樣等問題。此時應重點介紹公司的實力，以求得顧客的信任和認可。如果顧客的評價是正面的，就是購買。
6、信心階段：這個階段需要的是增強顧客對產(chǎn)品和營銷員的信賴，所以可以舉一些其他顧客購買了這件商品的實例或顧客購買后對商品的質量及服務的評價等，以增強顧客做購買決定的信心。
7、行動階段：即購買階段。此時是非常關鍵的，營銷員每一句話都非常關鍵，不能說的太多，也不能什么都不說，否則會導致功敗垂成。
8、感受階段：在購買后的使用過程中，如果顧客感覺到營銷員介紹的好于產(chǎn)品本身，這會感覺到失望；如果顧客感覺產(chǎn)品符合實際的介紹，才會滿意。不管是以上哪種情況，服務都是非常重要的。如果是第一種情況，則可以通過優(yōu)質的服務彌補質量或其它方面的不足；如果是第二種情況，可以通過服務做一個良好的口碑宣傳，使更多的顧客購買我們的商品。
以上從不同角度分析了營銷員在銷售過程中應注意到的消費者購買心理問題，從而要能夠分析顧客，能夠幫助顧客克服同質化和多元化的市場帶給他們的阻力，抓住購買的關鍵因素，最后完成銷售。
