對位于震澤鎮(zhèn)的蘇州慈云蠶絲制品有限公司不少員工來說，今年比往常更加忙碌：幾乎每個晚上都在加班，周六周日加班也是常事;管理人員也常輪流值班。
自進軍電視購物領(lǐng)域后，今年前7個月，慈云蠶絲開票銷售同比增長40%以上，蠶絲被及其他蠶絲制品的銷量迎來井噴式增長。
“現(xiàn)在的主要問題是產(chǎn)能不足�！贝仍菩Q絲董事長沈福珍告訴記者，進入電視購物領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)而言是一種突破，然而對其產(chǎn)能也是考驗。
進軍電視購物，借力“互聯(lián)網(wǎng)+”
多元化營銷模式贏得市場
2014年底，慈云蠶絲與著名的居家電視購物企業(yè)“優(yōu)購物”進行接洽，準備在專賣店、加盟店、訂單銷售等傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)上，再增加電視購物這種新興的營銷模式。
“優(yōu)購物很樂意與我們合作，主要基于兩點：首先，慈云蠶絲是蠶絲被國家標準起草單位，有品質(zhì)保證;第二，慈云的蠶絲被制作技藝，是蘇州市級的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。”慈云蠶絲辦公室主任周永珠告訴記者，慈云上架“優(yōu)購物”的都是優(yōu)等品，因此比其他蠶絲被價格要高。
今年1至7月份，慈云蠶絲網(wǎng)絡(luò)銷售和電視購物兩塊加在一起，占據(jù)了銷售額的50%以上�！霸诮衲暌郧�，網(wǎng)絡(luò)銷售只占我們總銷售的10%左右�！鄙蚋Ｕ湔f。
慈云蠶絲副總經(jīng)理徐健康告訴記者，2011年左右，慈云開始籌劃在蘇州成立電商團隊。目前，這個由5人組成的電商團隊運行良好，策劃了很多活動，也為慈云帶來了可觀的效益。
“為什么要在蘇州搞?因為蘇州人才多，整體氛圍更好�！毙旖】嫡f，從原來相對單一的銷售模式轉(zhuǎn)向多元化營銷之后，慈云感受到了壓力，“主要是產(chǎn)能方面的問題”。
由于執(zhí)意要“自己生產(chǎn)”，慈云在供貨緊張的情況下，沒有選擇生產(chǎn)外包，而是充分內(nèi)部挖潛。這樣，產(chǎn)能不足的問題就凸顯出來了。隨著與“優(yōu)購物”合作的加深以及市場對慈云蠶絲的需求，這個矛盾在今后一段時間將持續(xù)存在。
口碑營銷，“回頭客”是最好的廣告
一分錢不花換來一筆大訂單
“我們內(nèi)部認為，不管銷售模式發(fā)生什么改變，最重要、最值得堅持的，還是慈云自身的品質(zhì)。”徐健康認為，慈云的“回頭客”比較多，就是因為客戶認可慈云的品牌和品質(zhì)。
徐健康向記者舉了個例子：2007年慈云蠶絲在西安有了加盟店，當(dāng)年的銷售額并不大，但慈云堅持以優(yōu)良品質(zhì)為立身之本，“回頭客”就多了起來。在沒有花費一分錢營銷成本的情況下，西安一家國企，通過加盟店這個窗口，向企業(yè)發(fā)來了一筆近4000條蠶絲被的訂單。
“這是多年以前的事情了，但這樣的事情一直在發(fā)生�！毙旖】嫡f，好的口碑建立在優(yōu)良品質(zhì)之上，“這些‘回頭客’，就是我們最好的廣告�！�
慈云在西安的加盟店，開業(yè)以來未接到一起投訴。在全國各地的其他80來家加盟店，也同樣如此。
加入電視購物后，每一批蠶絲制品填充物多少等質(zhì)量參數(shù)，都要出具權(quán)威的檢測報告，這是一個更為嚴苛的檢驗平臺。
“我們把這些考驗看作是提升自己的機會。”周永珠說，“慈云”是江蘇省著名商標，“慈云牌”蠶絲被也是江蘇省名牌產(chǎn)品，這兩個榮譽每三年復(fù)核一次，慈云蠶絲從沒有脫節(jié)。
用了十年，為何還是那么好?
以“苛刻”要求鑄就優(yōu)良品質(zhì)
從事蠶絲行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士知道，一條蠶絲被的質(zhì)量，80%來自于原料：原料是優(yōu)等品，蠶絲被就是優(yōu)等品;原料不行，蠶絲被當(dāng)然是次品。
市場上，同業(yè)間，流傳著慈云的一句經(jīng)典話語：用了十年，還是那么好。
真的有那么好嗎?為什么?
今年虛歲68歲的沈福珍，把慈云的品質(zhì)看得像自己的生命一樣重要。
自“東桑西移”后，沈福珍把原料的進貨地鎖定在廣西等地，并且只與當(dāng)?shù)刂墓┴浬毯献�，“她會親自訂貨，親自驗收。”徐健康說。
對每一批到達的原料，沈福珍都會親自把關(guān)。
“主要有四道程序，聞、看、摸、拉。”沈福珍告訴記者，“聞”的目的，是要辨別原料有無味道，有味道就不行;“看”，主要是看其色澤等;“摸”，是為了檢驗原料的手感，太硬不行，太軟也不行;“拉”，是為了看看長絲中是否混進了短絲等。
沈福珍對品質(zhì)的全程管控是出了名的“苛刻”。有一家與慈云合作了十多年的面料企業(yè)，因為一批面料產(chǎn)品的小瑕疵，而被她堅決退回，絲毫沒有顧及雙方多年合作的“情誼”。
就在記者采訪當(dāng)天，沈福珍還為了蠶絲被包裝盒上一個圖形的清晰度在車間發(fā)了脾氣。原來，那個包裝盒上的圖形被印得有些模糊了。
員工、客戶都理解沈福珍的“苛刻”。這樣的苛刻，是為了消費者，同時，它也讓慈云蠶絲建廠23年來，沒有接到一例因產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴。
