\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0早在2010年9月份，南方寢飾的當(dāng)月銷售額就已突破億元大關(guān)，全年銷售額比上年同期增長(zhǎng)30%.
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0溫州南方寢飾用品有限公司總經(jīng)理謝安成說(shuō)，這其中，“喜慶床品”居功至偉，銷售貢獻(xiàn)在50%以上。一個(gè)“喜”字，占據(jù)了公司的半壁江山。
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\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0一次改革，專攻“喜”字
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02005年前后，正是國(guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)品牌紛起的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，南方寢飾自2002年開始在全國(guó)啟動(dòng)連鎖專賣之后，幾年下來(lái)，市場(chǎng)銷售做得風(fēng)生水起。正在股東、代理商們開開心心準(zhǔn)備迎接更好明天的時(shí)候，公司總經(jīng)理謝安成卻給了他們當(dāng)頭一棒：要專攻喜慶床品細(xì)分市場(chǎng)，把大部分產(chǎn)品研發(fā)、終端推廣等精力放在這個(gè)市場(chǎng)上。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0代理商不理解，股東更是強(qiáng)烈反對(duì)：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0這不是把產(chǎn)品線越做越窄，消費(fèi)群越做越小了嗎？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0人人都是婚慶產(chǎn)品做順帶，我們用得著“專攻”嗎？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0家紡競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，假如做不成功，品牌市場(chǎng)份額越做越小，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0為了說(shuō)服股東，為了安撫代理商。開了幾十次會(huì)議，謝安成是說(shuō)干了口水。謝安成開玩笑地說(shuō)：“家紡企業(yè)成千上萬(wàn)，要立足，不找出點(diǎn)亮點(diǎn)來(lái)怎么行。”只是他沒(méi)有想過(guò)，這一次改革，真的讓他開拓出一片藍(lán)海，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里，他如魚得水。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0目前，南方寢飾已在全國(guó)開出1000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在中國(guó)家紡行業(yè)內(nèi)有個(gè)響亮的名字――“喜慶床品專家”。在南方寢飾的“喜慶”色彩中，除了傳統(tǒng)的紅色，還將杏色、黃色、咖色、金色、駝色、粉玉色、灰紫色、藍(lán)灰色、青藍(lán)色、豆沙色等繽紛多彩的色彩應(yīng)用到床品之上，甚至將彩妝的色系運(yùn)用到床品之上。2010年中國(guó)流行色協(xié)會(huì)將南方寢飾確定為“中國(guó)喜慶床品色彩研發(fā)基地”，以推廣中國(guó)喜文化，提升中國(guó)在色彩領(lǐng)域的時(shí)尚話語(yǔ)權(quán)。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0一款產(chǎn)品，熱銷五年
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在南方寢飾營(yíng)銷部相關(guān)負(fù)責(zé)人王俊的記憶中，公司的營(yíng)銷人員也好，代理商也罷，對(duì)一款2007年以后便退出市場(chǎng)的產(chǎn)品，印象都非常深刻。事隔多年，重新提及仍是讓王俊熱血沸騰：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0“我記得他的名字叫‘喜臨門’，是七件套，當(dāng)時(shí)我們一推出來(lái)就成為當(dāng)年的銷售冠軍，而且一連銷售了五年，每一年都是熱銷款，一年銷售幾萬(wàn)套。對(duì)我們的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品的面料，也成了他當(dāng)年最主要的一筆業(yè)務(wù)收入之一。”
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0王俊說(shuō)，當(dāng)時(shí)中國(guó)不斷有新品牌加入家紡市場(chǎng)，雖然在沒(méi)有把喜慶床品作為主打產(chǎn)品的時(shí)候，品牌也很賺錢，但南方寢飾沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只能成為一片樹林中的樹，很容易被市場(chǎng)忽視，也很難冒出頭。因此，走細(xì)分市場(chǎng)勢(shì)在必行。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0把喜慶床品賣到美國(guó)去
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0據(jù)介紹，南方寢飾每年銷售額的10%被投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上。每年推出300多款床品系列新品，其中有100多款是喜慶床品。而南方寢飾的銷售額50%以上，也正是由這100多款喜慶床品系列產(chǎn)品產(chǎn)生的。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0謝安成表示，中國(guó)每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額已達(dá)3000億元，隨著結(jié)婚潮和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，對(duì)婚慶類和喬遷新居類的家紡床上用品的需求量會(huì)越來(lái)越大。有些企業(yè)枕頭做得好，有些企業(yè)被子做得好，而我們南方寢飾最大的特色就是喜慶床品做得好。所謂“專注所以專業(yè)”，我們要所有的消費(fèi)者一想到買婚慶、喜慶的床上用品，就想到南方寢飾。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0最近，謝安成還準(zhǔn)備將喜慶床品賣到美國(guó)去。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0去年底，美國(guó)一個(gè)連鎖家具品牌商來(lái)到瑞安，欲與南方寢飾合作，他在美國(guó)擁有50多家連鎖家具大賣場(chǎng)，希望將南方寢飾的喜慶床品引入他的賣場(chǎng)，與家具聯(lián)合銷售。合作雙方認(rèn)為，中國(guó)的傳統(tǒng)文化，在國(guó)外還是很受歡迎的，同時(shí)可以充分利用現(xiàn)成的營(yíng)銷渠道和資源，增加銷售額，對(duì)雙方而言都是個(gè)互利的嘗試。據(jù)透露，目前合作雙方洽談得非常順利，預(yù)計(jì)很快便可付諸行動(dòng)。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0另外，南方寢飾最近推出子品牌――曼卡蕾，定位在年輕快時(shí)尚床品，欲復(fù)制喜慶床品的成功經(jīng)驗(yàn)，在高手林立的家紡品牌世界中，造就隱形冠軍。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0溫州大學(xué)商學(xué)院副教授
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0細(xì)分市場(chǎng)里的隱形冠軍
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0南方寢飾的做法，正有點(diǎn)像我們平常所說(shuō)的“隱形冠軍”。所謂“隱形冠軍”是指不為外界所熟知，但在各自的領(lǐng)域占據(jù)著很高的市場(chǎng)份額，即細(xì)分行業(yè)領(lǐng)航者，在某一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)中專注地耕耘。我們溫州像做男裝ODM的迪豐服飾、百先得服飾等企業(yè)，就是這樣在某一細(xì)分市場(chǎng)中的隱形冠軍。在大多數(shù)床品品牌，在競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈的時(shí)候，南方寢飾卻先從喜慶床品入手，憑著在這一細(xì)分市場(chǎng)中的專注經(jīng)營(yíng)而占據(jù)優(yōu)勢(shì)，使他能夠從眾多的品牌中脫穎而出，成為這一領(lǐng)域的老大。而當(dāng)他在市場(chǎng)上收獲了這樣的成就之后，回頭再做延伸，便比當(dāng)時(shí)的混戰(zhàn)要容易得多。
